Создание потребностей для роста. Формирование дополнительных потребностей. Формирование потребностей человека

Главной причиной отказов клиента это не выявленные потребностей. И выявление потребностей это главный этап продаж. Продавец задает множество вопросов и на основе полученной информации формирует предложение. Но не всегда существует возможность такого подхода и есть альтернатива — приемы формирования потребностей клиента, о чем и пойдет речь далее.

Например когда возможности задавать вопросы для выявления потребностей как таковой нет. Альтернатива классическому подходу — формирование потребностей, дать понять клиенту о существовании этих самых потребностей.

Формирование потребностей

Потребности в том или ином виде есть у всех потенциальных покупателей, но не всегда клиенты задумываются об их удовлетворении здесь и сейчас. Проиллюстрируем простым примером, имеющим место быть в реальности. Один сотрудник сотового оператора удваивал свою премию простой фразой:
«Давно ли вы меняли батарейки в телевизионном пульте?»
Произнося эту фразу каждому клиенту, сотрудник делал большие продажи приоритетного товара и как результат увеличение коэффициента премии.
Что происходило? Для большинства посетителей эта фраза была не понятной и неуместной. Но некоторые реально хотели купить батарейки, но не думали, что это можно сделать в салоне связи.
Или некоторые представляли себе такую картину — ты дома вечером отдыхаешь перед телевизором и вдруг понимаешь, что батарейки требуют замены. Что ты думаешь в такой ситуации? Нужно сделать запас батареек. И тебе предлагают застраховаться от этой мелкой неприятности. Одним словом явной потребности у клиента не было, но продавец смог сформировать ее.

Зачем мне это нужно

Другой пример формирования потребностей клиента. Салон сотовой связи, посетитель — пожилая женщина, желающая купить простой кнопочный телефон. У клиентки стабильное предубеждение о смартфонах — это сложно, дорого и ненужно. Выгода продавца продать вместо простой звонилки смартфон очевидна. Но есть и выгода и для покупателя. Касательно работы с женщиной — продавец уговорил просто посмотреть один из смартфонов. С устройства вышли в интернет, включили Skype и связались с внуком, который проживал за границей. Клиентка была просто в восторге — она открыла для себя возможность общаться с внуком, с которым виделась в лучшем случае раз в год.

Предложи альтернативу

По поводу формирования потребностей в покупке смартфонов вместо кнопочных телефонов. Частенько в офисы продаж заходят клиенты, ищущие телефоны с телевизором — аппараты с возможностью аналогового приема телевизионного сигнала. Возможно когда-то это было интересным, но сейчас безнадежно устарело. Есть фишка, которая обеспечивает переориентацию клиента на покупку смартфона — продемонстрировать покупателю цифровое тв в смартфоне. Удобное управление и хорошее качество картинки. И если у покупателя уже есть потребность смотреть телевизионные программы на телефоне, то почему бы не открыть ему более лучший вариант.

Поделись в соц сетях

Узнай больше

Узнай еще больше

1. Что отличает хорошего продавца от не очень хорошего. Для не очень хорошего продавца характерен не...
2. Особенности выявления потребностей Важный момент. Простое выявление потребностей это хорошо — это главная составляющая любой...

26.05.2015

1. Почему не идут продажи 2. Когда клиент возражает? 3. Шаг 1. Выявляем желание посетителя купить и формируем критерии выбора покупателя 3.1. О чем должен знать ваш продавец 3.2. Выясняем ситуацию покупателя и формируем его позицию, постепенно подводя к нужному решению 4. Шаг 2. Активация и/или создание потребностей 5. Факторы, влияющие на поведение покупателей 6. Как принять участие в трёхнедельном онлайн-интенсиве по продажам "Ас мебельных продаж"

Я продолжаю цикл полезных материалов о том, как ваших продавцов сделать асами в мебельных продажах. Эффективность всего, о чём я говорю, проверил практически, проведя суммарно несколько тысяч часов на реальных мебельных торговых точках.

Почему не идут продажи

Наверняка вы задумываетесь почему же у продавцов-консультантов в вашем мебельном салоне срывается большой процент продаж? Сегодня поговорим о том, как пробудить желание покупателя купить "здесь и сейчас"

Обычно все сетуют на то, что часто , раздражаются, не слушают, перечат, спорят. А продавец считает себя профессионалом, когда ему удаётся “отбиться” от всех возражений покупателя.

Ему и в голову не приходит, что можно продавать, не вызывая возражений и раздражения клиента.

Когда клиент возражает?

Когда ему презентуют что-то, не совсем устраивающее. Часто складывается впечатление, что продавцы пытаются весь ассортимент магазина “втюхать” покупателю, без передышки рассказывая о разных линейках товаров.

Клиент выслушивает из вежливости, поворачивается и уходит.

Так что это:

Покупатель сегодня пошёл не тот?

Или, все-таки, продавец не умеет работать?

Презентация товара - это далеко не первый шаг к клиенту, но многие ли продавцы действуют в отношении покупателя, учитывая это? Вроде, понятно, что прежде чем что-то презентовать, надо выяснить, зачем покупатель зашел в ваш магазин. Это не банальное выяснение размеров товара, его конфигурации, и «на какую сумму вы рассчитываете». Это не такой простой этап, как кажется на первый взгляд, он требует подготовки, и… деликатности продавца. Может, поэтому они его и пропускают?

Выяснение потребностей клиента - это следующий этап в цепочке продажи после установления контакта с ним.

Я не люблю слово “потребность“, которое укоренилось в названии одного из этапов продаж, оно какое-то безликое. Согласитесь, работа с потребностями клиента - это фраза ни о чем. Я предпочитаю говорить так: – работа с желаниями покупателя, с его “хотелками“, с критериями его выбора.

Этот этап я делю на 2 шага:

Выяснение этих самых “хотелок“

Их активацию или создание

Шаг 1. Выявляем желание посетителя купить и формируем критерии выбора покупателя

О чем должен знать ваш продавец

Чаще всего выявление потребностей покупателя и управление этими потребностями продавцы игнорируют. Просто потому, что не умеют это делать.

Асы продаж виртуозно задают правильные вопросы, формируя у человека в голове нужную картину.

Допустим, у клиента в квартире есть ниша глубиной 120 см. Он хочет поставить туда светлый шкаф в современном стиле.

В такое широкое понятие как «шкаф в современном стиле» можно вместить, как минимум, половину ассортимента вашего магазина.

Чего добивается ас мебельных продаж своими вопросами:

1. Выясняет ситуацию покупателя и формирует его позицию, постепенно подводя к нужному решению:

В какое помещение требуется шкаф, и какого размера?

Какую одежду будете хранить в шкафу: и летнюю, и зимнюю? В нем будут длиннополые шубы, пальто? .... Тогда без штанги не обойтись

Надо ли делить шкаф на мужскую и женскую половину?

В шкафу будут храниться детские вещи? ...Можно предусмотреть полки/ящики, до которых сам ребенок сможет дотягиваться. Будет к порядку привыкать...

Куда белье складываете? Лучше выдвижные ящики ставить, в них удобнее вещи складывать будет.

Задавая вопросы и предлагая варианты решения, вы постепенно помогаете покупателю создать в голове нужный образ товара: 4-ёх дверный шкаф, со штангой под верхнюю одежду, полками для ребенка, отделением под постельное белье, выдвижными ящиками и т.д. и т.п.

Покупатель в ходе такого разговора чувствует заботу и желание продавца помочь ему сделать правильный выбор, а не “впарить” что-то …

При таком подходе покупка состоится с большей вероятностью.

2. Направляет ход мысли покупателя

Где у вас сейчас стоит пылесос / гладильная доска?

А для цветов (фотографий) у Вас места хватает? ...Можно тогда к шкафу угловую секцию пристроить с полками под цветы (фотографии на них расставить).

Задавая такие вопросы, продавец показывает покупателю, что учитывает все детали, ничего не упустит при проектировании шкафа. И покупатель проникается еще большим доверием к нему, приобретает уверенность в том, что именно в этом месте он приобретет тот товар, который ему нужен.

А разве можно отказаться или возражать своему же решению?!

Мы получаем конкретную оформившуюся цель из абстрактной мечты.

• «Нам нравится покупать, и мы не любим, когда нам продают», - говорит народная мудрость. Именно поэтому магазины самообслуживания пользуются таким спросом. Но не все товары можно купить без продавца: выбрать подходящий по мощности кондиционер, рассчитать кухню или подобрать комплектацию автомобиля может человек, знающий ассортимент и подводные камни в этой сфере жизни.

Благодаря предыдущим вопросам мы многое узнали о желаниях покупателя. Чтобы овладеть всеми видами вопросов (открытыми, альтернативными, закрытыми, уточняющими, направляющими, стимулирующими), нужно получить знания, потренироваться в их использовании в благоприятной для этого среде. И потом начать использовать в работе.

Какие существуют критерии выбора покупателя? В чем их отличия от технических запросов (размер, материал, цвет)?

В какой момент разговора лучше презентовать товар? В чем отличия в презентации кроватей, матрасов, кухонь, шкафов, диванов?

Как правильно презентовать мебель с точки зрения потребностей и мотивов покупки.

Воронка вопросов. Как задавать проблемные вопросы для продажи дополнительного товара или для комплексного интерьерного решения.

Шаг 2 . Активация и/или создание потребностей.

Так как эпоха тотального дефицита осталась в прошлом столетии, то покупатель занял другую позицию - «у меня все есть», его потребности реализованы. Зачем менять уютный диван, привычный телефон и надежную машину, если ты к ним уже привык, и они отлично служат?! От ненужной траты денег покупателя останавливает страх неизвестности. Особенно сейчас, в кризис. Но, к счастью, для рынка мы постоянно стремимся улучшить свое «сегодня» и поменять хорошее на лучшее.

• 
  Возможна ли ситуация, при которой покупатель не будет нуждаться в покупке новой модели?! Чисто теоретически «Да». Но, к счастью, такое случается довольно редко. Ведь большинство людей стремятся жить легко, с комфортом и красиво, сделав своё сегодня приятнее, чем «было вчера». Поэтому никогда не поредеет очередь за новой моделью планшета или платьем от престижного дизайнера.

Но что делать, если ассортимент вашего мебельного салона не поражает инновациями в каждой коллекции? Как сделать обычную мебель (которая продается еще у ста конкурентов) привлекательной для вашего клиента?

Искусство создания потребностей поможет вашему продавцу сделать ваш магазин и продукт уникальным в глазах покупателя.

Для примера расскажу историю про И.В. Сталина и автомобиль "Победа".

• 
  Генералиссимус рассматривал проект автомобиля, который уже имел рабочее название «Родина». Сталину название не понравилось. Он задал всего один вопрос: «Почем планируете Родину продавать?» Создатели автомобиля единодушно решили его переименовать. Заметьте, без всяких возражений. Так, с конвейера вышла "Победа".
  Авторитет Сталина не оспаривается, но обратите внимание на другое. Как тонко, ювелирно он навел проектировщиков на другое название. Он не боролся с их возражениями, потому что этого не потребовалось. Он показал им факт под другим углом.

То же самое надо делать и вашим продавцам с покупателями.

83% покупателей, приходя в магазин, имеют лишь смутное представление об искомом товаре.

Поэтому если ваши продавцы научатся активировать или создавать потребности в товаре , о которых покупатель еще не задумывался, то смогут использовать это в своей работе.

Факторы, влияющие на поведение покупателей

Повлиять на поведение покупателя мы можем, если создадим потребность, о которой он мог еще и не задумываться! Но, опять-таки, только деликатными вопросами, чтобы клиент сам вспомнил ситуацию, когда в привычной, вроде, обстановке ему его-то не хватало, что-то не совсем устраивало.

“А вашей одежде сейчас хватает места в этом шкафу? А вы планируете еще покупать? “ – и покупательница вдруг осознает, как ей надоело с утра копаться в переполненном и неудобном шкафу, и мы пробуждаем в ней таким вопросом “спящее“ желание жить комфортней.

Как создавать потребности, я научу уже совсем скоро на Программе подготовки профессиональных продавцов мебели - отправьте своих администраторов салонов и продавцов на эту результативную программу, и они с новыми умениями и навыками начнут продавать больше.

В какой последовательности нужно задавать вопросы для максимального выявления потребностей покупателей.

Как задавать проблемные вопросы для продажи дополнительного товара или для комплексного интерьерного решения.

Как определить момент, когда уже можно переходить к презентации товара.

Если вы ещё не знакомы с программой и условиями участия в Программе подготовки профессиональных продавцов мебели, то вся информация .

Решение об участии в тренинге уже принято Вами? Тогда заполняйте заявку на участие ниже.

Как принять участие в Онлайн-Программе подготовки профессиональных продавцов мебели:

На связи Алёна Кот, старший менеджер ММКЦ:

«Прямо сейчас отправьте заявку на участие, заполнив форму ниже. В течение ближайшего рабочего дня я Вам позвоню для уточнения количества участников, которых Вы отправляете на Программу, и самой удобной для Вас формы оплаты. А также я с удовольствием отвечу на все ваши вопросы»

Заполните форму и забронируйте место для участия своей компании

Забронируйте место, т.к. места могут быстро закончиться.

Обучение одного продавца вам будет стоить всего лишь 97 руб. в день!

Впишите свои данные - в течение ближайшего рабочего дня вам перезвонит менеджер, ответит на вопросы. Бронируйте места, т.к. они могут быстро закончиться.

5.1. Определение потребностей

5.2. Классификации потребностей

5.3. Структурный анализ системы потребностей

В современном естествознании термин «потребность» имеет несколько значений.

«Потребность - в самом общем значении этого слова - су­щественное звено в системе отношений любого действующего субъекта, это определенная нужда субъекта в некоторой сово­купности внешних условий его бытия, притязание к внешним обстоятельствам, вытекающее из его сущностных свойств, при­роды». В таком качестве потребность выступает как при­чина деятельности (шире - как причина всякой жизнедеятель­ности). Этимология данного понятия такова, что оно распространяется на весь мир органической и социальной жизни, как бы указывая на естественную связь между этими двумя высшими формами движения материи. Именно этим обстоятельством объясняется многогранность понятия «потребность».

Более развернутое значение этой категории связано с конк­ретизацией представлений о субъекте деятельности, т.е. носите­ле потребностей. В качестве носителя могут выступать:

биологический организм;

человеческий индивид;

сообщество людей (семья, род, племя, народ);

социальная группа или социальный слой (класс, нация, сословие, поколение, профессиональная группа).

Специфика социологического анализа проблемы потребно­стей заключается в выяснении взаимоотношений между выде­ленными здесь социальными субъектами. Перекрещивание по­требностей этих субъектов, совпадение между ними, их объеди­нение, сходство и конфронтация образуют сложную систему. Мера «материальности» или «духовности» потребностей, сте­пень их обобщенности, их «приземленность» или «возвышен­ность» определяются не только свойствами субъекта, но и пред­метом потребности.

Потребность есть свойство всего живого, выражающее пер­воначальную исходную форму его активного, избирательного отношения к условиям внешней среды. Потребности организма динамичны, взаимозаменяемы, цикличны. Потребности живо­го организма - это биологические потребности, нас же более будут интересовать социальные потребности. Особенность по­требности как исходного внутреннего стимула состоит в том, что на этом уровне наблюдается зависимость субъекта от опре­деленного круга внешних условий. Посредством удовлетворе­ния потребностей внешние условия переходят внутрь, условия формируют потребность, а она, в свою очередь, замыкается на данных внешних условиях. Потребность связана с деятельнос­тью человека, и эта связь носит двусторонний характер: потребность стимулирует деятельность, но и сама деятельность стано­вится предметом потребности. Кроме того, деятельность вызы­вает формирование новых потребностей, так как она нуждается в средствах, необходимых для ее осуществления. Орудия и сред­ства труда становятся объектом потребностей.

Потребности соответствуют духу времени, в одни эпохи это дух предпринимательства, в другие - дух отчаяния и недоволь­ства, в третьи - дух оптимизма, коллективизма, веры в будущее. Понятие «потребность» обобщает нужды людей, их стремле­ния, притязания, требующие постоянного удовлетворения. Без удовлетворения этих потребностей на уровне, задаваемом куль­турными и историческими стандартами, невозможна жизнеде­ятельность общества, невозможно общественное воспроизвод­ство. При развитии систем производства - средств транспорта, радио, телевидения, телефона и т.д. насущными становятся по­требности в общении, перемещении, образовании, информа­ции и т.д. Общество, не заботящееся о воспроизводстве и разви­тии человеческих потребностей, деградирует. Потребности лич­ности и другие стимулы ее поведения формируются не только под влиянием ее социального положения, но и под воздействи­ем всего образа жизни, духовной культуры общества, социаль­ной психологии различных общественных групп.

Все потребности классифицируются в зависимости от крите­рия, положенного в основу классификации на различные группы:

материальные - духовные;

индивидуальные - групповые;

производственные - непроизводственные;

рациональные - нерациональные;

текущие - ожидаемые;

реальные - идеальные;

жизненно важные - второстепенные;

традиционные - новые;

постоянные - временные;

возвышенные - низменные.

Чаще всего потребности делятся по происхождению на био­генные (первичные) и социальные (вторичные).

К числу первичных относятся потребности в самосохране­нии, т.е. пище, воде, отдыхе, сне, тепле, сохранении здоровья, воспроизведении потомства и др.

К вторичным потребностям относятся потребности в само­утверждении, общении, различных достижениях, дружбе, люб­ви, знаниях, саморазвитии, творчестве, самовыражении. Все потребности человека (первичные и вторичные) носят соци­альный характер, формы их проявления зависят от уровня раз­вития культуры, общества. Само «рождение» различных потреб­ностей человека происходит в процессе общественно-истори­ческого развития. Чем разнообразнее деятельность человека, тем богаче его потребности и тем сложнее система ценностей, так как именно потребности человека являются основами фор­мирования его ценностей.

Многообразие человеческих потребностей обусловлено многогранностью человеческой природы, а также разнообрази­ем условий (природных и социальных), в которых они проявля­ются. Трудность и неопределенность выделения устойчивых групп потребностей не останавливает многочисленных иссле­дователей в поисках наиболее адекватной классификации по­требностей. Но мотивы и основания, с которыми подходят раз­личные авторы к классификации, совершенно разные. Одни основания у экономистов, вторые - у психологов, третьи - у социологов. В итоге каждая классификация оригинальна, но узкопрофильна, не пригодна для общего употребления. Так, на­пример, польский психолог К. Обуховский насчитал 120 клас­сификаций. Сколько авторов, столько и классификаций. П.М. Ер­шов в книге «Потребности человека» считает наиболее удачными две классификации потребностей: Ф.М. Достоевского и Гегеля.

Достоевский делил множество интересов и потребностей людей по усложнению их содержания на три группы:

1. Потребности в материальных благах, необходимые для поддержания жизни.

2. Потребности познания.

3. Потребности всемирного объединения людей.

Гегель делил потребности на четыре группы:

1. Физические потребности.

2. Потребности права, законов.

3. Религиозные потребности.

4. Потребности познания.

Первую группу, по Достоевскому и по Гегелю, можно на­звать витальными потребностями; третью, по Достоевскому, и вторую, по Гегелю, - социальными. А вторую, по Достоевскому, и четвертую, по Гегелю, - идеальными.

потребности существования (в пище, одежде, безопасно­сти, причастности);

потребности достижения целей жизни (материальные, социальные, интеллектуальные, духовные).

Для потребностей существования можно выделить два уровня удовлетворения: минимальный и базовый. Минимальный уровень удовлетворения потребностей может быть представлен временем, которое тот или иной индивид затрачивает на удовлетворение по­требностей в пище, одежде, жилье, безопасности (принято считать эти.затраты времени примерно равными половине времени бодр­ствования). У большинства людей уровень удовлетворения по­требностей существования влияет на структуру интеллектуальных, социальных, духовных потребностей. После достижения базовых уровней удовлетворения потребностей существования формиру­ются потребности достижения целей.

При этом такие потребности достижения целей жизни, как материальные, считаются нормой для каждой группы населе­ния, если уровень их удовлетворения равен базовому. При превышении базового уровня потребности могут выступать как по­требности в роскоши.

Социальные потребности также можно разделить на две группы:

преимущественно эгоистические (потребность в славе, власти, признании, уважении и др.);

преимущественно альтруистические (потребность в благо­творительности, любви к детям, родителям, к другим людям.

Интеллектуальные потребности - это потребности в знани­ях, творчестве.

Духовные потребности - потребности в духовном совершен­ствовании, вере, истине, правде.

Перечисленные потребности достижения целей жизни обыч­но проявляются либо как стремление к большему удовлетворе­нию потребностей существования (потребности в роскоши, при­знании, славе), либо как появление новых групп потребностей (в знаниях, в творчестве, духовном совершенствовании).

Это означает, что данные потребно­сти могут доминировать с равной интенсивностью для разных категорий людей. В то же время потребности существования имеют два уровня, причем базовые уровни удовлетворения по­требностей существования могут иметь значительные индиви­дуальные и групповые различия. Следует еще раз заметить, что потребности достижения целей жизни становятся доминирую­щими на базовом уровне удовлетворения потребностей суще­ствования. В пределах потребностей существования традицион­ная иерархия потребностей (физиологические, безопасности, в причастности) может быть единой для всех людей только в пре­делах минимального уровня их удовлетворения.

Структурный анализ тесно связан с рассмотрением состава системы потребностей, основными элементами которого явля­ются виды, группы, блоки потребностей. Перед наукой стоит важная задача каталогизировать потребности человека. Некото­рые ученые представляют эту каталогизацию как дифференциро­ванную на две или несколько дополняющих подсистем, постро­енных по принципу «вертикаль - горизонталь». Система, раз­вернутая в вертикальной плоскости, включает потребности на всех этапах филогенеза человека, а горизонтальная - полный набор потребностей того или другого субъекта в данный момент времени. Чаще всего встречаются схемы потребностей, постро­енные по принципу происхождения. Выделяются либо две груп­пы потребностей - естественные (низшие, первичные, сомати­ческие, биогенные, висцерогенные, физические) исоциальные (высшие, вторичные, социогенные, искусственные), либо три -природные, природно-общественные, общественные (социальные); либо пять, если общественные потребности разделяются наэко­номические, интеллектуальные исобственно- социальные.

Часто в классификациях социальные потребности не выде­ляются в самостоятельный класс. И.В. Бестужев-Лада предложил разветвленную схему оснований деления потребностей. И.В.Бестужев-Лада классифицирует потребности по их видам:

По генезису (происхождению) - биогенные и социогенные:

По сфере жизнедеятельности общества - материальные и духовные;

По сфере жизнедеятельности личности - физиологические, интел­лектуальные, социальные;

По субъекту потребности - общечеловеческие, групповые, инди­видуальные;

По отношению к социальным ценностям - рациональные и нераци­ональные (разумные и неразумные);

По степени распространения - глобальные и локальные;

По продолжительности действия - постоянные и временные;

По возможности удовлетворения - реальные и нереальные;

По степени настоятельности - жизненные и второстепенные;

По степени развития - неразвитые, нормальные, чрезмерные;

По времени появления - традиционные, новые, текущие, предвидимые.

Главными или первыми критериями в этой классификации являются генетический критерий и следующие по значимости сферы жизнедеятель­ности общества и личности. Критерий второго порядка - субъект потреб­ности. Остальные классифицируются как критерии третьего порядка.

Существуют попытки построить структуру потребностей на основе минимального их числа, необходимого для нормального функционирования человека.

Например, К. Обуховский выде­лил нижеследующие типы потребностей, свойственных людям определенного культурного уровня:

1) потребность самосохранения;

2) потребность размножения;

3) потребности, обеспечивающие правильное развитие личности:

познавательная;

эмоционального контакта;

смысла жизни.

На базе этих общих потребностей функционируют группы индивидуальных потребностей, отражающих особенности их носителей, их личностный опыт. Но вместе с тем схема К. Обуховского не выделяет «этажи» потребностей и не может служить основой для построения их иерархии.

Так, Г.Л. Смирнов показал, что любая типологизация соци­альных потребностей должна увязываться с основными характеристиками закономерностей общественного развития. При­няв в качестве критерия необходимость сохранения и развития социального организма и специфику реализации этой необхо­димости через образ и условия жизни личности в истории обще­ства, в системе социальных потребностей личности можно вы­делить два уровня: уровень потребностей существования (ба­зисных) - низший уровень и уровень потребностей всесторон­него развития -высший уровень.

На основе необходимостей процесса жизнедеятельности личности можно выделить подуровни потребностей с учетом времени и сферы их реализации, а также доминирования.

Таких необходимостей несколько:

необходимость самосохранения и социализации (под­держание жизнедеятельности организма, воспитание, обучение);

необходимость трудовой деятельности и самоутвержде­ния (приобретение профессии, социального статуса, уча­стие в жизни коллектива);

необходимость продолжения рода и упорядочения се­мейной жизни (любовь, супружество, семья, дети);

необходимость самосовершенствования, развития и са­мовыражения (самообразование, творчество, физкульту­ра и спорт);

необходимость коммуникации и передвижения.

Две первые необходимости выступают основой потребнос­тей низшего уровня, а необходимость в самосовершенствова­нии, развитии, самовыражении - основой потребностей выс­шего уровня.

Необходимость продолжения рода и упорядочения интим­ной жизни является промежуточной связью между уровнями.

Необходимость коммуникации и передвижения подчинена остальным необходимостям и проявляется в виде соответствую­щих потребностей на всех уровнях. Их можно назвать сквозны­ми по отношению к системе потребностей.

С иерархией необходимостей связаны пять подуровней по­требностей:

Базисные потребности человека

Первый - бытовые потребности, потребности в соци­альных гарантиях и обеспечении, потребности в освое­нии и усвоении социальных ценностей.

В первом подуровне можно выявить комплексы потребностей:

а) в товарах народного потребления и услугах (потребность в жилище, в домашнем хозяйстве, питании, гардеробе, отдыхе, передвижении);

б) в функционировании социальных институтов, обеспечи­вающих реализацию прав и обязанностей граждан - по­требность в социальных гарантиях и социальном обеспе­чении (социальное страхование, образование, охрана здоровья и др.);

в) в участии в общественных организациях (потребность в принадлежности).

Второй - трудовые потребности и потребности само­утверждения (потребность в труде, профессии, ква­лификации, продвижении по службе, общении в про­фессиональной среде, в нормальном нравственно-психологическом климате в коллективе, в статусе, в активной жизненной позиции, потребность в уверен­ности в будущем).

Третий - потребности, связанные с интимной жиз­нью и образованием семьи (семейные потребности). Этот уровень потребностей обеспечивает связь между первым, вторым, четвертым и пятым уровнями.

Высшие потребности

Эти потребности обеспечивают всестороннее развитие чело­века. Среди них выделяют:

Четвертый - культурно-досуговые потребности пассивного характера:

а) познавательные потребности;

б) потребности в художественном чтении;

в) потребности в общении с искусством;

г) потребности в игре и др.

Пятый - культурно-досуговые потребности активного характера:

а) потребность творчества;

б) потребность в самодеятельности;

в) потребность в самовыражении;

г) потребности социально-политические и нравствен­ные.

Ядро потребностей высшего уровня составляют потребнос­ти во всестороннем развитии и самоактуализации. Вершина иерархии - группа потребностей, связанных с необходимостью личности осознать себя, свою жизнь через подлинный смысл существования.

Необходимость в коммуникации самостоятельного поду­ровня не образует.

Подобный подход в структурном анализе человеческих потребностей можно проследить у С.С. Корнеенкова, который подразделял потребности следующим образом:

по генезису -

а) врожденные (сексуальные, потребности в пище, пи­тье, продолжении рода, в защите, в свободе, в иссле­довании и т.д.);

б) социально приобретенные (культурные, эстетиче­ские, нравственные и т.д.);

по разумности -

а) разумные (способствующие добру и созиданию);

б) неразумные (ведущие к разрушению, болезням, нена­висти);

по территориальному признаку -

а) глобальные;

б) региональные;

в) местные;

по времени удовлетворения -

а) текущие;

б) ближайшие;

в) перспективные;

по социальному характеру -

а) прогрессивные и реакционные;

б) главные и второстепенные;

в) исторически преходящие и устойчивые.

Можно выделять потребности мужские и женские, детей и взрослых, здоровых и больных людей, экстравертов и интровер­тов и т.д. Но исходным положением для своей классификации Корнеенков выбрал составляющие человека модусы: индивид, субъект, личность, индивидуальность, универсальность - или же тримерию: телесное, душевное, духовное бытие. Предложен­ное подразделение потребностей построено на положении о том, что человек является мерой всех вещей и причиной, по­рождающей всевозможные потребности. Человек имеет тело животного, но он может выйти из-под влияния потребностей своей животной сути, животной души благодаря свободной воле и духовному началу. Человек - существо разумное, наде­ленное индивидуальностью и самосознанием, которые регули­руют его поведение. В зависимости от степени развития созна­ния акцент волевых усилий человека смещается в сторону разви­тия и удовлетворения высших потребностей, что, в свою очередь, гармонизирует потребности земного уровня.

Представляет интерес и другая типология потребностей, ав­тор которой Генри Меррей. Данная типология исходит не только из самих потребностей, но и из наличия тех или иных благ, необходимых для их удовлетворения. Причем под благом понима­ются не только товары и услуги, но и различные социально-пси­хологические факторы (любовь, радость, престиж и др.). В персонологии Г.Меррея потребности классифицируются по четы­рем основаниям:

Первичные и вторичные,

Позитивные и негативные,

Явные и латентные,

Осознанные и неосознанные.

На этой основе Г. Меррей выводит 20 потребностей, кото­рые приведены в таблице. Данные потребности существуют в трех состояниях:

рефракторном, когда никакой стимул не способствует пробуждению потребности;

внушаемом, когда потребность пассивна, но может быть возбуждена;

активном, когда потребность определяет поведение ин­дивида.

В целом все потребности взаимодействуют и взаимовлияют друг на друга. Г. Меррей принимает положение об иерархии по­требностей, но вводит понятие доминирования по отношению к тем потребностям, которые «не будучи удовлетворенными, на­чинают главенствовать с наибольшей силой». Минимальное удовлетворение доминирующих потребностей необходимо прежде, чем смогут вступить в силу другие. В тех случаях, когда различные потребности реализуются в одном о том же поведе­нии индивида, Г. Меррей говорит осмещении потребностей. Другая важная разновидность взаимоотношений потребностей описывается понятиемсубсидиации. Субсидирующая потреб­ность - та, что служит удовлетворению другой, является лишь инструментом удовлетворения другой.

Кроме того, для более предсказуемого поведения индивида Меррей исследует не только сами потребности, но и среду, в ко­торой действует индивид («прессы», облегчающие или затруд­няющие достижение цели). В результате формируется сложная система мотивов. При актуализации потребностей индивид оказывается в напряжении, а удовлетворение потребности ведет к его редукции. Удовлетворение - во многом следствие потребностных состояний и их поведенческих следствий. Индивид может ассоциировать конкретные объекты с определенными потребностями (вследствие опыта) и на этом основании форми­руются способы приближения к данному объекту или способы его избегания. Взаимодействие между всеми детерминантами (потребности, их взаимоотношение, жизненный стиль) и со­ставляет глубинную основу поведения индивида. Потребность всегда предполагает возникновение некоторого состояния, т.е. ценности, которая должна учитываться при анали­зе мотивации того или иного поведения.

Ценности и соответствующие блага, по Г. Меррею, составля­ют благополучие.

Существуют также различные классификации потребностей человека, которые строятся на зависимости организма (или личности) от каких-то объектов или же от нужд, им испытывае­мых. Так, А.Н. Леонтьев (1956) делил потребности на предмет­ные и функциональные. Пьерон выделяет двадцать видов фун­даментальных физиологических и психофизиологических по­требностей, которые, по его мнению, создают базу для любого мотивированного поведения:

гедонические (hedone- удовольствие);

исследовательского внимания, новизны;

поиска коммуникации и взаимопомощи;

конкурентные и т.п.

В отечественной психологии потребности подразделяются:

материальные (потребность в пище, одежде, жилище);

духовные (потребность в познании окружающей среды и себя, в творчестве, в эстетических наслаждениях и т.п.);

социальные (потребность в общении, в труде, в обще­ственной деятельности, в признании другими людьми и т.д.).

Материальные потребности называют первичными, они ле­жат в основе жизнедеятельности человека и сформировались в процессе филогенетического, общественно-исторического раз­вития человека. Они составляют его родовые свойства. Вся ис­тория борьбы человека с природой была прежде всего борьбой за удовлетворение материальных потребностей.

Духовные и социальные потребности отражают обществен­ную природу человека, его социализацию. Хотя и материальные потребности человека осоциализировались (так, например, человек употребляет пищу после длительного процесса ее приго­товления).

П.В. Симонов (1987) делит потребности на три группы:

витальные - сохранения и развития;

социальные - сохранения, развития, «для себя», «для дру­гих»;

идеальные - сохранения и развития.

Причем потребности «для себя» осознаются субъектом как принадлежащие ему права, потребности же «для других» - как осознаваемые обязанности.

Также психологи говорят о потребностях:

сохранения и развития (роста);

быть отличным от других, единственным, незаменимым (т.е. потребность, связанная с формированием и сохра­нением собственного «Я»);

потребность в избегании;

в новых впечатлениях.

Выделяют также группу невротических потребностей, не­удовлетворение которых может привести к невротическим рас­стройствам:

в сочувствии и одобрении;

во власти и престиже;

в обладании и зависимости;

в информации;

• в справедливости.

Выше мы приводили классификацию невротических по­требностей у К. Хорни при рассмотрении ее взгляда на челове­ка и его потребности.

Г. Олпорт (1953) и А. Маслоу (1970) выделяют потребности «нужды» и «потребности роста».

Пожалуй, наиболее стройной является классификация по­требностей А. Маслоу.

А. Маслоу исходил из иерархии потребностей, зависящих от фазы развития индивида и приоритетного ранжирования по­требностей.

Согласно его теории человек, прежде чем «перейдет к следу­ющей категории (иерархии) потребностей, должен попытаться удовлетворить доминирующие потребности (потребности более низкой иерархии). Удовлетворение потребностей низшего по­рядка позволяет более высоким потребностям служить мотивато­ром человеческого поведения и влиять на него. Интенсивность (настоятельность) уже удовлетворенных потребностей ослабля­ется, а настоятельность потребностей высшего порядка повыша­ется. Происходит эволюция структуры потребностей в зависимо­сти и от уровня развития индивида по мере его перехода от общей цели обеспечения жизненного минимума к целям более высоко­го порядка, относящимся к стилю и качеству жизни.

Функциональные потребности - это фундаментальные (жиз­ненные) потребности. Будучи удовлетворенными, они переста­ют быть доминирующими факторами мотивации и более на по­ведение индивида не влияют.

Потребности в безопасности - это потребности в физической и психологической безопасности.

Социальные потребности - потребности во взаимопомощи, сопричастности, чувстве общности.

Потребности в уважении - это самоуважение, личное достоинство, уверенность в себе, компетентность, в признании, в наличии значимого социаль­ного статуса.

Потребности в самоактуализации - это самореализация, развитие личности. В реальной жизни все категории (типы) потребностей сосуществуют, причем та или иная катего­рия (тип) потребностей приобретает большую важность в зависи­мости от особенностей индивида или в соответствии с теми об­стоятельствами, в которых индивид находится в данное время.

Говоря о доминировании тех или иных иерархий потребнос­тей, А. Маслоу вовсе не имел в виду необходимость их полного удовлетворения. Более того, последовательность потребностей, изложенная А. Маслоу (функциональные, в безопасности, со­циальные, в самоуважении и самоактуализации), необязательна для всех людей. Биографии выдающихся творческих личностей доказывают индивидуализацию структуры и иерархии потреб­ностей. Для многих из них потребности в творчестве, в самоак­туализации являются доминирующими не после удовлетворе­ния потребностей более низкого порядка (физиологических, в безопасности), а тогда, когда основные потребности в пище, жилище, безопасности и т.д., по сути, еще не удовлетворены или удовлетворены на «грани выживания». Хотя, конечно, удовлетворение потребностей существования (низшего поряд­ка) на некотором базовом уровне - необходимый уровень фор­мирования всех других потребностей.

Таким образом, анализ приведенных выше классификаций потребностей показывает, что многообразие человеческих по­требностей в виде строгой иерархии представить невозможно.

Если иерархия потребностей, основанная на биологических инстинктах, видима и понимаема, то иерархия душевных и ду­ховных потребностей более динамична. Объединенные вместе эти потребности создают феномен человека. И хотя в большин­стве случаев эмоциональное и ментальное владеют человеком и держат приоритет, человек как существо духовное должен стать господином своего тела, эмоций и мыслей. Рассмотрев основ­ные подходы к человеку и его потребностям, можно перейти к характеристике особенностей функционирования сферы услуг в контексте удовлетворения потребностей.

Вопросы и задания для самопроверки:

1. Охарактеризуйте группы потребностей с учетом критери­ев, положенных в основу классификации.

2. Дайте характеристику первичным и вторичным потребно­стям человека.

3. Приведите классификацию потребностей по Гегелю и До­стоевскому, проведите сравнение.

4. Дайте характеристику структурного анализа системы по­требностей.

5. Охарактеризуйте базисные потребности человека.

6. Охарактеризуйте высшие потребности человека.

7. Классификация потребностей у С.О. Корнеенкова.

8. Поясните классификацию потребностей Г. Меррея.

9. Классификация потребностей по А.Маслоу.

10. Раскройте сущность классификации И.В.Бестужева-Лада.

Расширение потребностей клиента – под этим понимается ряд операций, которые способствуют пробуждению в человеке желания купить предлагаемые продукты. Сегодня мы поговорим о том, как сформировать потребность клиента в том, что вы продаете.

Как формируются потребности клиентов

Есть, конечно, отдельная каста людей, именуемая «шопоголиками», которым практически нет разницы, что купить, важен сам процесс. Чтобы продать обычному человеку что-то, нужно знать, в чем он нуждается. Поэтому развитие потребностей начинается с . Хороший продавец при общении с покупателем будет вести продуктивную беседу, в ходе которой будет понятно, что лучше предложить человеку.

Для этого используются наводящие вопросы. Если (потенциальный покупатель) заглянул на сайт/в магазин, он уже выразил свою заинтересованность в товаре, который у вас есть. Как только потребность выявлена, человеку можно продать все что угодно. Тут важно построить правильную презентацию товара. Рассмотрим на примере, как происходит формирование потребностей клиента.

Пример формирования потребностей

Рассмотрим простой пример. Допустим, человек пришел купить новый утюг и хочет, чтобы он был недорог. Нужно , сколько утюгов он сменил за последние 5 лет, насколько хорошо он помнит «советские» утюги, которые долго служили верой и правдой.

После этого подводите его к дорогому утюгу и повествуете о том, что создали его по тем же технологиям, что и «советские», что служить он будет ну очень долго. Упомяните, что, потратившись единожды, он сэкономит в будущем. Можно даже завести разговор о том, как качественно будет он гладить его вещи, что на гардероб не придется тратиться, а это существенная экономия.

Таким образом, реально создавать потребности практически у каждого человека. Более того, помимо утюга, покупателю можно продать еще и воду для него, и гладильную доску, и мелки для чистки поверхности, а это уже увеличение среднего чека.

В формировании потребностей главное – убедительно разъяснить клиенту, почему ему нужна (именно нужна!) конкретная вещь, как она облегчит ему жизнь и положительно скажется на некоторых сферах его будней.

4. Экономические интересы: понятие, виды, их взаимодействие.

1. Потребности как определяющий фактор целесообразного поведения экономических субъектов являются одной из фундаментальных категорий экономической науки.

Потребность - это нужда в чем-либо, объективно не-обходимом для поддержки жизнедеятельности и развития человека, коллектива, нации, общества в целом; внутренний побудитель активности.

Как отмечал известный украинский исследователь Н.Х. Бунге(1823-1895), "потребности представляют исходный пункт политэкономических исследований

Потребности отражают внутренние побудительные мотивы деятельности людей и образуют сложную систему, которую можно структурировать по разным критериям. В самом общем виде определяют:

Физиологические потребности, обусловленные жизнедеятельностью и развитием человека как биологического существа (пища, одежда, жилье и т. п.);

Социальные нужды, обусловленные социальной (общественной) природой человека (общение, общественное признание, самореализация и т. п.);

Духовные нужды, обусловленные развитием человека, как личности (творчество, самосовершенствование, самовыражение и т. п.).

Указанная классификация является условной, поскольку физиологические, социальные и духовные потребности переплетаются и взаимодействуют между собой, образуя целостную систему.

А. Маслоу иллюстрирует устойчивую иерархию преимуществ, согласно которой каждая следующая группа потребностей определяется и удовлетворяется после потребностей предыдущего уровня.

Вместе с тем критики "иерархической" классификации потребностей обращают внимание на следующее:

Указанный подход не учитывает индивидуальные интересы и потребности людей;

Концепция последовательного удовлетворения потребностей не находит подтверждения на практике;

Потребности удовлетворяются в процессе потребления. Средства удовлетворения человеческих потребностей называются благами.

2. Экономические потребности - это потребности в экономических благах.

Удовлетворение экономических потребностей выступает внутренним побудительным мотивом производства, распределения, обмена и потребления в рамках определенной си-стемы социально-экономических отношений.

Экономические потребности являются структурной подсистемой всего комплекса потребностей общества. Поэтому уровень их развития и степень удовлетворения зависят от развития других подсистем, культурных, духовных, моральных потребностей общества.

Носителями экономических благ являются разнообразнейшие вещественные товары и услуги. Среди них различают:

- потребительские блага, предназначенные для непосредственного удовлетворения человеческих потребностей, и производственные блага, предназначенные для создания потребительских благ;

- материальные блага (продукты сферы материального производства) и нематериальные блага (создаются в сфере нематериального производства);

- настоящие блага (находятся в непосредственном пользовании экономических субъектов) и будущие блага (те, которыми экономические субъекты смогут воспользоваться в будущем) и т. п.

Всестороннее комплексное изучение системы экономических потребностей вызывает необходимость их классификации по таким критериям:

I. По характеру возникновения:

- первичные (базисные), связанные с существованием человека: пища, одежда, безопасность, жилье и т. п.;

- вторичные, возникновение и изменение которых обусловлены развитием цивилизации: модная одежда, комфортное жилье, информация и др.

II. По средствам удовлетворения:

- материальные (потребности в материальных благах);

- нематериальные (духовные потребности).

III. По насущности удовлетворения:

- первоочередные (предметы первой необходимости);

- второстепенные (предметы роскоши).

IV. По возможностям удовлетворения:

- насыщаемые (имеют предел, возможность полного Удовлетворения);

ненасыщаемые (не могут быть удовлетворены полностью, не имеют границ насыщения).

V. В зависимости от участия в воспроизведенном процессе:

производственные (потребности в экономических ресурсах);

- непроизводственные (потребности в потребительских благах).

VI. По субъектам проявления:

- личные (возникают и развиваются в процессе жизнедеятельности индивида);

- коллективные, групповые (потребности группы людей, коллектива);

- общественные (потребности функционирования и развития общества в целом).

VII. По количественной определенности и мере реализации:

- абсолютные (перспективные потребности, носящие абстрактный характер и являющиеся ориентиром экономического развития);

- действительные (формируются в зависимости от достигнутого уровня производства и являются общественной нормой для определенного периода);

- платежеспособные (определяются платежеспособным спросом);

- фактические (удовлетворяются имеющимися экономическими благами).

Социальные потребности.

1. Потребность «ДЛЯ ДРУГИХ». Наиболее ярко потребность «ДЛЯ ДРУГИХ» выражены в альтруизме, в готовности беззаветно служить другим людям, жертвовать собой во имя другого. Чаще всего эта потребность защиты слабого, потребность бескорыстного общения.

«Я не знаю, какой будет ваша судьба, но одно я знаю наверняка: лишь те из вас будут поистине счастливы, кто искал и нашёл способ служить людям» - Альберт Швейцер, лауреат Нобелевской премии мира, гуманист, теолог, философ, музыкант и врач, Сын пастора из небольшого городка Кайзерберга в Верхнем Эльзасе он создал картину собственного мира. Такого, в каком он мог бы жить в соответствии с собственными представлениями. Призывая других пользоваться любой возможностью делать добро, сам являлся ярким примером реализации потребности «ДЛЯ ДРУГИХ».

Концепция «благоговения перед жизнью» стала идеей Швейцера, объемлющей и жизнеутверждение и этику. Её воплощением - больница, выстроенная собственными руками философа.

«Нет человека, которому бы не представился случай отдать себя людям и проявить тем самым свою человеческую сущность. Спасти свою жизнь может всякий, кто использует любую возможность быть человеком, делая что-нибудь для тех, кто нуждается в помощи - какой бы скромной ни была его деятельность ». Швейцер искренне жалел людей, которые не могут посвятить свою жизнь другим.

2. Потребность «ДЛЯ СЕБЯ». Потребность, направленная на самоутверждение в обществе, на самореализацию личности. Это потребность самоидентификации человека. Потребность занять своё достойное место в обществе, в коллективе. Не в последнюю очередь такая потребность направлена ​​на желание обладать определённой властью. «ДЛЯ СЕБЯ» является социальной потребностью человека потому, что реализована она может быть только через потребность «ДЛЯ ДРУГИХ».

Бенвенуто Челлини. Талантливый итальянский скульптор родился во Флоренции. За свою по тем временам достаточно длинную жизнь, 1500 -. Тысяча пятьсот семьдесят один гг, Челлини прославился как ювелир, писатель, медальер и не только. Желание удовлетворения «ПОТРЕБНОСТИ ДЛЯ СЕБЯ» побуждало его не только к творчеству, но и к авантюрам. Челлини участвовал в войне с Испанией, а позже из-за вздорного характера Бенвенуто часто бывал зачинщиком ссор, оканчивавшихся смертельным исходом для его противников. Несмотря на покровительство Папы Римского, дерзкий молодой человек не раз оказывался под арестом, а позже, скрываясь, покидал Рим.

Последние годы Челлини провёл на родине, области во Флоренции. Написанную им автобиография переведена на почти все европейские языки. В которой автор, желая ещё большей славы, приписывал себе поступки, которых на самом деле не совершал.

3. Потребность «ВМЕСТЕ С ДРУГИМИ». Это целая группа потребностей, определяющая причины объединённых действий многих людей, общества в целом. А именно: потребность безопасности, свободы, мира, потребность обуздания агрессора, потребность смены политического режима. Особенность потребности "ВМЕСТЕ С ДРУГИМИ" состоит в том, что люди объединяются для решения назревших задач общественного характера.

Пример: вторжение фашистских войск на территорию СССР стало определяющим стимулом реализации потребности «ВМЕСТЕ С ДРУГИМИ». Общая цель - отпор захватчикам, стала причиной объединения народов, проживающих на территории союзных республик.

Требуют ли удовлетворения потребности социальной сущности человека? Что если не обращать на это внимания?

Не удовлетворяя собственных биологических потребностей, человек не сможет жить, как здоровая особь. Наглядные примеры иллюстрируют это как нельзя лучше: неимение достаточного количества денег, чтобы полноценно питаться, покупать соответствующую одежду, требуемые медикаменты, содержать в должном порядке собственное жилище, приводит к заболеваниям или гибели человека.

Отсутствие возможностей для удовлетворения социальных потребностей, заставляет человека усомниться в собственной полноценности. Без удовлетворения такого рода потребностей личность чувствует себя слабой, беспомощной, униженной. Что часто толкает человека к проявлению агрессии, антисоциальным поступкам. Каждый в нашем обществе нуждается в стабильной, постоянной, как правило, высокой самооценке. К социальным потребностям человека также относятся самоуважение, наличие чувства собственного достоинства, подкрепляющееся отношением со стороны других людей. Удовлетворение потребности в самоуважении ведёт к появлению чувства уверенности в себе. Ощущение собственного достоинства, силы личности, дееспособности, полезности и необходимости в этом мире приводит личность к одним результатам. Невозможность удовлетворения таких потребностей ведёт человека к результатам абсолютно другим.

3. Непрерывный экономический и духовный прогресс общества неизбежно предопределяет как количественный, так и качественный рост потребностей. Возникновение новых потребностей сопровождается постоянным увеличением их разнообразия, приумножением, обогащением и усложнением их структуры. Стремление удовлетворить возрастающие потребности является побудительным мотивом усовершенствования хозяйственной деятельности, наращивания производства экономических благ и улучшения их качественных характеристик. Однако возрастание и развитие потребностей всегда опережает возможности производства и не совпадает с уровнем фактического потребления. В этом проявляется авангардная роль потребностей, отраженная в экономическом законе возрастания потребностей.

Всеобщий экономический закон возрастания потребностей отражает внутренне необходимые, существенные и постоянные взаимосвязи между производством и потреблением, потребностями и существующими возможностями их удовлетворения. Согласно этому закону непрерывное развитие потребностей является движущей силой экономического и духовного прогресса человечества, что, в свою очередь, стимулирует возникновение все новых и новых потребностей.

Таким образом, потребности и производство находятся в противоречивой зависимости взаимовлияния и взаимообусловленности. Потребности порождают стимулы к производству. Производство удовлетворяет существующие и порождает новые потребности.

Сложный механизм взаимодействия потребностей и производства обеспечивает непрерывность общественного воспроизводства (картинка).

Постоянный процесс усовершенствования человеческой личности, человеческая фантазия, конкуренция производителей и современные коммуникации стимулируют непрерывное развитие и увеличение разнообразия потребностей. Однако стремление удовлетворить возрастающие потребности наталкивается на относительную ограниченность ресурсов. Разрешение противоречия между ненасыщаемостью и беспредельностью потребностей и ограниченностью ресурсов порождает проблему выбора, определяет цель экономической деятельности.

Выявление путей эффективного использования ограниченных ресурсов с целью максимально возможного удовлетворения безграничных потребностей связано с постоянной оценкой и выбором альтернативных вариантов развития хозяйственной деятельности. Определение нужд потребителей и умение удовлетворить эти нужды одновременно с решением задач рационального использования ограниченных ресурсов становится решающей предпосылкой успеха предпринимательской деятельности. Современный бизнес невозможен без владения исчерпывающей информацией относительно качественных параметров, объема и динамики нужд потребителей, их прогнозирования, а также активного влияния на формирование объемов и структуры потребления

4.Экономические отношения каждого общества проявляются прежде всего как интересы, считал Ф. Энгельс. Осознание потребностей и стремления их удовлетворить предопределяют мотивацию поведения человека, побуждая его к определенному целевому действию. В реальной действительности потребности приобретают конкретную форму интересов

Интерес (от лат. interesse - иметь важное значение) - форма проявления потребности, осознанное стремление человека к ее удовлетворению.

Экономические интересы являются сущностной характеристикой движущих сил формирования и развития экономических субъектов.

Экономические интересы - осознанное стремление хозяйствующих субъектов к удовлетворению экономических потребностей, являющееся объективным побудительным мотивом их хозяйственной деятельности.

По своей сущности экономические интересы объективны. Они отражают место и роль хозяйствующих субъектов в системе общественного разделения труда и экономических отношений. Вместе с тем экономические интересы являются субъективными и всегда имеют своих носителей.

Субъекты экономических интересов - отдельные индивиды, домохозяйства, коллективы (группы) людей, общество в целом.

Объекты экономических интересов - экономические блага (вещественные товары, услуги, информация и т. п.).

Плюрализм экономических потребностей порождает разнообразие экономических интересов, образующих сложную и динамическую систему, многомерную в фазах воспроизводства, в пространстве и времени, в статике и динамике. Экономические интересы общества могут быть классифицированы по разным критериям, а именно:

по субъектам:

Коллективные, групповые;

Общественные;

по насущности, важности:

Главные, первоочередные;

Второстепенные;

по временным признакам:

Текущие;

Перспективные;

по объектам:

Имущественные;

Финансовые;

Интеллектуальные и т. п.;

по степени осознания:

Действительные;

Кажущиеся, мнимые;

в зависимости от возможностей реализации:

Реальные;

Утопические.

Хозяйствующие субъекты являются выразителями специфических экономических интересов. В рыночной экономике:

- экономические интересы домашних хозяйств направлены на максимизацию общей полезности с учетом существующих цен и доходов;

- экономические интересы предпринимателей направлены на максимизацию прибыли, снижение затрат и повышение конкурентоспособности продукции;

- экономические интересы государства направлены на реализацию нужд общества в целом.

По территориальному признаку выделяют такие экономические интересы:

Муниципальные;

Региональные;

Национальные; объединения государств; общечеловеческие (глобальные).